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中國工程機械后市場行業發展現狀及競爭格局分析

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中國工程機械后市場行業發展現狀及競爭格局分析

分類:
行業動態
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來源:
2021/04/26 16:48
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  近幾年,國內工程機械主要產品銷量屢創新高,隨著工程機械設備銷售、保有數量的不斷增加,后市場業務服務需求也逐漸擴大。但與歐美等成熟市場相比,國內工程機械后市場發展水平較低,發展潛力有待進一步挖掘。

  工程機械后市場是指設備售出以后,圍繞設備使用過程中的各種衍生服務,它涵蓋了設備從售出到報廢的過程中,圍繞設備售后服務和使用環節客戶需求的各種后續服務,從而產生的一系列交易活動的總稱。

  01

  工程機械主要產品銷量進一步提升

  根據中國工程機械工業協會統計資料,2020年行業挖掘機產品銷售量達到327605臺,比上年增長39%;汽車起重機銷售量達到54176臺,比上年增長26.1%;履帶起重機銷售量達到3283臺,比上年增長43.4%;機動工業車輛銷售量達到800239臺,比上年增長31.5%;升降作業平臺銷售量達到103555臺,比上年增長35.1%,工程機械主要產品銷量創歷史新高。

  當工程機械產品設備銷售之后,就有售后維修、以舊換新等需求,維修、二手機、租賃等業務潛力巨大,這些業務逐漸形成了一個規模龐大的后市場生態鏈,隨著工程機械設備銷售、保有數量的不斷增加,后市場業務需求也逐漸擴大。

  雖然后市場是塊巨大“蛋糕”,但為什么制造商和代理商普遍認為:后市場看起來很大卻吃不到嘴里?

  近幾年,隨著工程機械設備銷售屢創新高、保有數量的不斷增加,后市場業務服務需求也逐漸擴大。以攪拌站市場為例,在生命周期中的后市場維修和配件潛力與新設備價格之比幾乎達到1:1,后市場業務能給企業帶來設備銷售之外的營業額,而且利潤更高。當前維修服務和配件的后市場有上千億的規模,二手設備和租賃市場更是達到了萬億的規模。工程機械后市場已經變成行業一個不容忽視的業務板塊。

  02

  國內外后市場發展差距較大

  在工程機械行業傳統市場中,維修和配件作為設備銷售之后被動的售后服務來對待,現在,主機廠把它們作為一種新的業務模式來經營,在整機業務發展的基礎上,形成了第二種后市場發展業務。

  這種模式的分形創新不僅給主機廠的發展注入了新的增長動力,而且讓代理商的發展更加平衡,因為當整機市場出現較大波動時,后市場的營收保證了代理商的生存,而后市場的業務主要受設備保有量和開工率的影響,比整機市場的波動要小很多。

  03

  歐美成熟市場2/3利潤來自后市場業務

  在歐洲和北美成熟市場,企業都十分重視發展后市場,這是工程機械設備主機廠和代理商實現服務溢價的重要環節,企業追求的利潤結構黃金分割線是三分之二的利潤來自后市場,三分之一來自新設備銷售。這樣,當新機銷售市場出現下滑時,后市場的收益就是企業“活下去”的重要保障。

  

  04

  國內代理商后市場業務利潤占比不到40%

  根據中國工程機械工業協會調研數據,2020年,整機銷售業務貢獻給代理商平均64%的營業利潤,后市場業務利潤占比36%,其中包括配件銷售業務貢獻給代理商群體平均19.9%的營業利潤;保內服務貢獻給代理商群體平均9.1%的營業利潤。

  二手機銷售業務為虧損狀態;經營性租賃貢獻給代理商群體平均3.9%的營業利潤;保外服務和其他維修服務業務貢獻給代理商群體平均3.2%的營業利潤;金融服務和其他業務貢獻給代理商群體平均0.9%的營業利潤。

  05

  國內工程機械后市場企業經營水平較低

  后市場吸收率(即后市場收入與企業運營成本之比)是衡量工程機械代理商后市場業務經營情況的重要指標。在歐美市場,工程機械代理商后市場的營收貢獻占到整個公司營業額的50%~60%,一些優秀代理商的吸收率已經超過100%,即使不銷售新設備,這部分代理商仍然可以生存,這就讓企業具備了很強的抗風險能力。而中國擁有世界上最大的工程機械設備保有量,但代理商后市場吸收率卻主要在10~20%的低位徘徊。

  根據中國工程機械工業協會調研資料,2020年代理商后市場吸收率大于60%的代理商僅占3.2%,吸收率在40%-60%之間的代理商占到代理商群體中的8.8%,吸收率在20%-40%之間的代理商占到代理商群體中的40.0%,吸收率在10%-20%之間和10%以內的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

  在“十四五”期間,工程機械行業要繼續推進工程機械行業高質量發展,將推動中國工程機械流通領域市場持續穩健發展,代理商群體應對市場壓力與挑戰、把握市場機會、不斷深入調整、創新發展。

  未來,對于行業代理商群體來說,一方面要應對逐漸超越底線的惡性競爭,另外一方面要在想辦法生存下去的同時求發展、求轉型,從關注外界環境的變化,更多的將目光回歸到自身,提升自身的軟性實力和長期競爭力,逐步實踐戰略轉型與商業模式升級,并以客戶的真實需求為中心,實現服務模式的升級與創新。

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